Industria Farmacéutica - Australia
Contribución de Michael Morgan

El lanzamiento de una nueva medicina requería salir al mercado con una estrategia de ventas agresiva al principio porque se sabe que los competidores lanzarán algo muy parecido en un corto lapso de tiempo.

Contaban con un gran mercado pero no tenían una fuerza de ventas suficiente para maximizar esa oportunidad.

Tenían que incrementar la fuerza de ventas al doble y lograr que sus representantes dominaran su trabajo lo antes posible.

Querían reducir el tiempo del ciclo de aprendizaje y desarrollo y mejorar la eficiencia de la comunicación de la fuerza de ventas – de 24 meses a 12.

Herrmann trabajó con la empresa intensamente más de tres años. Se capacitó a los gerentes de ventas para que pudieran aconsejar a sus representantes y ayudarlos a mejorar sus relaciones con los clientes.

Se capacitó al grupo de representantes de ventas en la aplicación del instrumento Herrmann a fin de que pudieran crear un plan de aprendizaje individual.

Se trabajó con el Gerente Nacional de Capacitación para crear experiencias, herramientas y enfoques de Cerebro Integral.

Se logró reducir el tiempo de capacitación a los representantes de ventas, de 24 a sólo 7 meses.

Hubo gran avance hacia mejores normas de desempeño dentro de las etapas de los tres, seis, nueve y doce meses.

Se obtuvo un incremento en las ventas totales y mejores resultados en la medición del proceso de ventas durante un período de tres años.